¿Te has quedado sin ideas para vender tus productos? O pero aún, ¿No sabes cómo promocionar un producto por Internet? Y es que a lo largo de la historia el que mejor ha sabido vender sus productos es el que más ha vendido, y no el que mejor producto tenía. Por eso esto es tan importante.
Hay muchos motivos para hacer promoción de un producto. Ya sea por una liquidación de stock como podrían ser unas rebajas o por el lanzamiento de stock nuevo. En fechas previas a este periodo de promoción es necesario que tengamos preparada nuestra tienda online o nuestro catálogo online para este gran acontecimiento.
E incluso hoy en día no podemos estar esperando estos eventos importantes sino que ¡hay que estar con promociones siempre! Por eso en este artículo te explicamos las claves de cómo promocionar un producto. Incluyendo cómo potenciar la imagen del producto, las formas de anunciarlo y múltiples ideas para promocionar un producto.
Indice de contenidos
1. La evolución e historia de las promociones
Para entender el marketing y su evolución, hay que pensar en cómo viven y vivían las personas hace 50 años y actualmente. Comprendiendo cada situación y su forma de actuar se puede descubrir que son formas de llegar al consumidor muy diferentes.
Hace más de 50 años las personas solo tenían acceso al periódico nacional, radio y con suerte a la televisión, las cuales son canales muy concretos. Su distracción en muchos casos era esa, la única. Su nivel de ocio también era más escaso y disfrutaban menos tiempo de estar fuera de casa.
Las empresas que copaban estos medios de comunicación eran dueñas del mercado (y las que ocupaban los lugares más visitados por las personas: calles principales, conexiones de transporte, etc.).
Estas aprovechaban su posicionamiento, ciertos acontecimientos y momentos del mercado, que en esos tiempos eran muy concretos, para realizar sus promociones. Todo era más simple pero se carecía de tantas posibilidades promocionales.
Hoy en día todo es más complejo pero también hay más abanico de posibilidades. Con el acceso a Internet y la diversidad de canales de comunicación del que dispone el consumidor, su comportamiento es totalmente diferente.
Hay más smartphones que personas y las distracciones del consumidor actual, son múltiples. Por lo que se debe competir con un cliente más estresado, infiel y experto comparado con el antiguo consumidor. Saturado de promociones y tareas que realizar cada día.
Te invito a leer cómo es el consumidor online actual y sus caracteristicas
2. Cómo promocionar un producto online
Para saber cómo promocionar un producto, tenemos que ver todos los momentos donde vamos a necesitar darle publicidad a un producto para darlo a conocer y atraer clientes. Para esto, siempre tendremos dos puntos a tener en cuenta y dos escenarios posibles:
- Promoción por liquidación de Stock
- Promoción por lanzamiento de un producto nuevo
Sobre estos escenarios posibles, hay varias teorías para vender un producto como son las siguientes:
- La teoría de las 4Cs del Marketing (actualmente la más usada por los expertos)
- La teoría de las 4Ps del Marketing (para muchos expertos ya obsoleta)
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3. La teoría de las 4Cs del Marketing
La venta siempre ha estado orientada a empresas ya que estas influenciaban a las personas. Esto ha ido evolucionando con el tiempo y ahora se enfoca al consumidor/cliente, ya que estos son los que influyen a las empresas.
Estamos en otro siglo y, debido al avance de las tecnologías, en otra era. En esta nueva etapa empresarial se ha creado la teoría de las 4C (Cliente, Coste, Comunicación y Conveniencia) en la que es fundamental analizar de forma más profunda a nuestro consumidores. Consiste en:
A. Consumidor
El marketing actual se dirige al consumidor estudiando sus necesidades y comportamiento. Este marketing ya no se enfoca únicamente al producto y no se pretende vender sino cubrir una necesidad. Solo se crean productos hechos a medida para ciertas personas y que realmente se satisface realmente una necesidad.
Después de haber estudiado a nuestro perfil de consumidor, lo apropiado es calcular el coste de adquisición del cliente que es es la inversión económica que tendremos que realizar para conseguir que un posible consumidor se convierta en cliente. Este porcentaje suele rondar el 10% o 15%.
Es importante tener en cuenta las siguientes variables:
- CAC = Coste de Adquisición del Cliente
- VCT = Valor del Cliente en el Tiempo
- MBC = Margen de Beneficio por Cliente
- RRC = Ratio de Recurrencia de Compra
- MTVC = Media del Tiempo de vida del cliente
- BC = Beneficio por Cliente
Y para calcular los costes, debemos tener en cuenta estas fórmulas:
VCT = MBC * RRC * MTVC || BC = VCT – CAC
B. Coste
El coste hace referencia a la cantidad monetaria que le cuesta a un consumidor cubrir la necesidad o deseo que tiene. El consumidor actual no busca el precio más bajo, sino el que menor coste tiene para él. Es decir, cuando se dice el menor coste tiene para él se refiere al esfuerzo que tiene que realizar el poder obtener lo que quiere.
Hay multitud de factores de compra que pueden tener en cuenta los actuales consumidores, y aunque hay muchos, os muestro varios:
- Factores internos: edad, estilo de vida, personalidad, motivación, aprendizaje, etc.
- Factores externos: valor añadido del producto, horario de compra, facilidades de envío, condiciones y productos de la competencia, etc.
C. Comunicación
Se trata en crear una comunicación adecuada al estudio de los consumidores que se haya realizado previamente y actualizado mientras se va realizando la actividad empresarial. Este estudio debe estar en constante adaptación. No consiste en crear un mayor número de mensajes de la marca a los consumidores, sino de conseguir atraer al consumidor en el momento idóneo.
Aunque cada empresa tendrá sus formas de comunicarse, lo apropiado es tener en cuenta los siguientes puntos:
- Perfil de nuestro cliente y cómo prefiere recibir la comunicación.
- Informarse del mejor horario de llamadas, de posteo en redes sociales, de envío de Newsletters, etc. (tener en cuenta lo que dicen algunas leyes como la de la LOPD)
- No ser muy reiterados en el envío de información.
- Solo comunicar información que interese al receptor y tenga relevancia.
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D. Conveniencia
Consiste en establecer el proceso, la ruta o el sistema de distribución dependiendo de los lugares que sean más convenientes para el consumidor. En definitiva, hacer que el poder de adquisición del producto para el consumidor sea lo más fácil y accesible.
Existen comportamientos y factores de compra comunes en los consumidores que tener en cuenta en este apartado, ya escritos en los puntos anteriores.
4. La teoría de las 4Ps del Marketing
De acuerdo con las 4P’s del marketing debes fijarte en los siguientes conceptos para saber cómo promocionar un producto. Para muchos esta teoría está obsoleta, pero aún así la hemos querido adaptar a las nuevos tiempos.
Estos son puntos en las que debes fijarte para saber cómo promocionar un producto:
A. El Producto
Promoción por liquidación de Stock
En este escenario, probablemente deberás cerrar la tienda el día antes para iniciar la importación de productos, validar los artículos en venta y aplicar los descuentos o rebajas.
Antes del periodo de promoción debemos elegir e importar los productos que queramos “liquidar”, por que como todos sabemos que este tipo de rebajas o liquidaciones son una forma de reducir stocks. Un factor importante será la posición de estos productos en tu tienda online. En este segundo caso, aprovecha la portada de tu web para poner aquellos productos que sean más llamativos y con mayor descuento para que el cliente que llegue a tu tienda online ¡decida quedarse!.
Promoción por lanzamiento de un/os producto/s nuevo/s
En este escenario, tendrás que elegir bien tu/s producto/s y estudiar bien la forma de venderlos. Si te diriges al mercado online, deberás estudiar minuciosamente como vas a mostrarlo, tanto su imagen como su descripción ya que será vital para la venta.
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B. El Precio
Promoción por liquidación de Stock
El precio es el factor más importante en la fase de “cómo promocionar un producto”. En este tipo de promociones es lo primero que va a mirar el consumidor, así que pónselo fácil. Muestra los precios anteriores tachados y resalta el precio rebajado en otro color y tamaño más grande.
El precio es de vital importancia para saber cómo promocionar un producto porque… ¿qué descuento debo indicar a mi producto rebajado? Es importante marcarte obtener un mínimo margen de beneficio por cada producto y no venderlo por un precio inferior. También es imprescindible crear un descuento progresivo mientras vayan pasando los días de oferta hasta llegar al máximo marcado. Por ejemplo:
- Primeras rebajas: 10% durante los primeros 20 días.
- Segundas rebajas: 30% durante los siguientes 20 días.
- Terceras rebajas: 50% durante los siguientes 20 días.
Promoción por lanzamiento de un/os producto/s nuevo/s
Para saber el precio de salida de un producto deberíamos saber el coste de adquisición y administración del mismo, los aranceles y tasas del mismo. También es interesante calcular el precio de un producto para poder calcular este coste:
PVP = Materia prima + Coste producción + Gastos (Transporte + Empaquetado + Personal) + Benefício (Margen)
No obstante, bajo el equilibrio de la oferta y la demanda, podrás ir modificando el margen de beneficio y analizar si suben o bajan las ventas cuando modificas el precio final.
C. La Promoción / Publicidad
La promoción, o comunicación con el posible cliente final, es fundamental antes de un nuevo lanzamiento o un periodo de rebajas. Muy importante este apartado ya que debemos de llegar a nuestro cliente objetivo y sin duda, para poder llegar bien al cliente deberás tener buena fotografía de tus productos a promocionar.
Utiliza todas tus tácticas de persuasión para conseguir tráfico a tu Web y así poder mostrar tus productos. Ya sabes que en la ley del Marketing o de la venta lo que no enseñas el cliente no sabe que existe. Por lo que esta ‘P’ es la más importante de todas. ¿ cómo promocionar un producto ?
Te destaco estos ejemplos y efectivas técnicas de venta:
- Upselling y Cross Selling
- Programas de fidelización
- Concursos
- Guías de compra o regalo
- Cupones
D. El Punto de venta
Explota al máximo tu tienda online, que al fin y al cabo es tu punto de venta. Para eso deberás revisar tu ‘BACKOFFICE’ preparándote para obtener más pedidos y teniendo avisado y negociado el aumento de envíos con tu transportista. Y además, controla que tu pasarela de cobros va correctamente. También te recomendamos mejores tu ‘FRONTOFFICE‘ con estos consejos:
Crea un ‘banner’ para la portada en el que destaque el % de descuento que se va aplicar y el periodo de promoción, con la fecha de inicio y la fecha de fin.- Pon un bloque de promociones o novedades en la portada con tus mejores productos en descuento y destaca la sección de novedades / promociones en el menú horizontal.
- Pónselo aún más fácil y ofrece gastos de envío gratuitos o mejora las condiciones de envío a partir de una cantidad determinada.
Crea un ‘banner’ para la portada en el que destaque el % de descuento que se va aplicar y el periodo de promoción, con la fecha de inicio y la fecha de fin.5. Ideas creativas para promocionar un producto online
Para la promoción hay que tener una serie de ideas para promocionar un producto. Nosotros te vamos a dar 7 ideas para promocionar un producto:
A) Campaña de NEWSLETTER
Avisa a tus clientes por correo electrónico informando que vas a empezar con la promoción. Deberás de destacar en ellos el % de descuento máximo que van a poder obtener y crea una llamada de acción para que entren de una forma fácil y directa a tu web.
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B) Campaña SOCIAL MEDIA
Las redes sociales lo son todo actualmente. Create un calendario promocional donde irás indicando los pasos de tu campaña promocional. Promociona tus productos en redes sociales ya que aquí es donde están ociosos los posibles clientes. infórmate de Twitter Ads o Reddit Ads.
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C) Campañas en GOOGLE: Ads o posicionamiento SEO
Si has decidido crear una Web para tu marca deberás enfocar tu promoción a aparecer en este buscador, pero la duda será: ¿PPC o SEO? Si es para una campaña relámpago, mejor PPC. Si es para una campaña duradera, apuesta por combinarlas o por una campaña SEO.
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D) Campaña de AFILIACIÓN o REFERENCIA
Un sistema de afiliados funciona actualmente muy bien en los negocios online. Tanto en la venta de productos como infoproductos. Participar o crear un sistema de afiliados que recomienden tus productos te harán aumentar mucho tu crecimiento de marca y ventas.
E) Campaña de INFLUENCERS
¿Quién no sabe de la importancia de los influencers hoy en día? Son los que mueven a la gente de todo el mundo de una plataforma a otra. Su poder de persuasión es tan grande que cualquier comentario positivo hacia tus productos puede generar múltiples ventas.
F) Campaña de CONTENIDOS
¡El contenido en Internet es el rey! Ya sabías de esto, ¿no? Y es que todas las empresas más avanzadas tecnológicamente se están esforzando por generar buenos contenidos que atraigan clientes. Posiblemente las campañas que mejor funcionan actualmente.
G) Campaña de reparto de FLYERS
Muy habitual en el llamado marketing de guerrilla. Siempre ha sido muy efectiva en el consumidor final clásico. Se hace en las localidades físicas del lanzamiento del producto pero actualmente también se hacen a través del Mailing (SPAM) o incluso en redes sociales con bots.
H) Transmisiones en VIVO o Webinars
Los Webinar o transmisiones en vivo están funcionando muy bien a la hora de promocionar productos. Es la mejor forma de vender a un grupo de personas muy interesadas. Lo más difícil será llenar el Webinar pero cuando lo consigas, ¡las ventas serán extraordinarias!
I) Campañas de REMARKETING (recuperación de visitas, carritos..)
Conocida técnica para que una vez atraído a un cliente que no ha comprado se le pueda volver a vender, ¡cosa muy habitual que no compre a la primera!. En Internet si un negocio quiere ser rentable debe realizarlo.
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J) Instagram e Instagram Shopping
Instagram es la red social del momento y por lo cual donde hay mucha gente activa hay posibilidades de vender lo que se nos antoje. Esta red social al ser muy visual ha sido un gran invento a la hora de vender productos.
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K) Campañas de VideoMarketing
Al igual que el contenido es el rey, el rey de los contenidos son los vídeos. No hay marca en Internet que quiera vender productos que no use el videomarketing. Si aún no lo haces, ¡no lo pienses más porque estás perdiendo clientes! El vídeo convence y vende.
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L) Campaña en Facebook / Tienda en Facebook
En Facebook hay casi más usuarios que habitantes en la tierra. Y cada vez más empresas se enfocan incluso solo a vender sus productos por Internet en Facebook. Promocionarte en Facebook es fácil y muy eficiente gracias a su gran segmentación.
M) Creación de un Blog
Esta estrategia fue una de las primeras en vender productos por Internet. No obstante con la aparición de las redes sociales perdió un poco de fuerza pero sigue siendo un referente para muchos negocios en Internet. El consumidor busca información y el blog la ofrece.
N) Pinterest
Pinterest no es una red social de lo más conocida pero es una de las que desde siempre ha funcionado mejor para vender productos. Su formato catálogo ayuda mucho al consumidor y se puede vender a través de Pinterest Ads, del botón Buyable o con plataformas como ETSY.
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Ñ) YouTube
YouTube es el segundo buscador más importante de Internet por lo cual no solo es una red social a considerar para promocionar un producto digital sino que es un debe hacerlo en ella.
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O) EVENTOS o SHOWROOMS
Muchos negocios viven de uno o varios eventos al año donde captan clientes o promocionan su producto. Funciona muy bien en productos orientados a empresas y B2B.
P) ESPACIOS interactivos o Tiendas POP UP
Las tiendas de experiencias cada vez son más habituales. Son tiendas para mostrar, probar y enseñar como usar los productos pero no destinadas a venderlos en ese espacio físico. Apple, Huawei o Samsung ya lo están realizando.
También existe el interesante concepto de las tiendas efímeras (temporales) o POP UP que surgen para vender y promocionar productos rápida y temporalmente. Ideal para marcas que también venden online.
Q) SPONSORS
Algo que siempre funciona para promocionar productos es el patrocinio del producto en lugares concretos. Esto hará que tu producto llegue a tu cliente ideal de forma muy segmentada. Cada vez es más habitual también en sitios Web, blogs y redes sociales.
R) MEDIOS de COMUNICACIÓN: diarios, revistas o blogs
Los medios de comunicación son un canal vital para trabajar la reputación digital y para la captación de interesados. Infórmate de tarifas de publicación de tu negocio y tu producto en promoción para aumentar las ventas.
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S) Captación DIRECTA
Aunque cada vez es menos utilizada, no deja de ser imprescindible para muchos negocios. Si te puede compensar llamar telefónicamente a posibles clientes porque puedes sacar ventas de estas llamadas, hazte con un listado de posibles clientes y ¡empieza a llamar!.
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6. Ejemplos de promociones online efectivas
A) Cómo promocionar un producto en Instagram y Facebook
- Sorteos y concursos. Realizando concursos vas a atraer bastantes interesados en tus productos para luego poder vendérselo.
- Guías de regalo. Muchas personas no sabes qué comprar ni que regalar, las guías que recomiendan productos (y entre ellos el tuyo) ayudan a vender tus productos.
- Cupones. Mostrar los cupones de descuento harán que muchas personas compartan esa ventaja y pueda atraer a muchas otros interesados.
B) Cómo promocionar un producto en Google
- Lista de recomendados. Muchas personas no sabes qué comprar ni que regalar, las guías que recomiendan productos (y entre ellos el tuyo) ayudan a vender tus productos.
- Comparaciones de productos. Al usuario que busca en Google le gustan las comparaciones. Muy interesante comparar el producto que quieres vender con otros.
- Probador de productos. Muchas empresas muestran una prueba gratuita, un contenido gratuito o una muestra para captar al cliente y luego poder venderle el producto con coste.
Con estos cuatro apartados sabrás planificar y saber cómo promocionar un producto. Las 4Ps del Marketing son el abecedario de cualquier marketero y te ayudarán mucho a aclarar cómo promocionar un producto.
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Artículo escrito por Daniel Matesa
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Muy interesante.